Hacer la vida de las personas más sencilla es una de las motivaciones más frecuentes a la hora de lanzarse al reto de emprender. Este es el caso de SolarNUB, una de nuestras startups aceleradas en La Farola, que ha creado la primera plataforma transaccional para empresas del sector solar. Tienen muy claro lo que les mueve: aliviar las necesidades de las empresas del sector, simplificando las interacciones dentro de un mercado que ha crecido enormemente en los últimos tiempos. Con su innovadora tecnología quieren ser el referente global para más de 40.000 empresas del ámbito solar.
Hablamos con Iván M. Berbel, CEO de SolarNUB, que nos cuenta la experiencia de esta empresa en Andalucía Open Future y cómo surgió la idea, qué necesidades detectaron en el sector y cómo, con su trabajo y su esfuerzo, facilitan el día a día de las empresas solares.
¿Cómo surge la idea? ¿Qué necesidad veis en el mercado para empezar a desarrollarla?
La clave fue basarnos en la experiencia que hemos tenido durante más de diez años en el sector. Hemos podido trabajar en mercados internacionales, tanto dentro de la industria solar, como en el desarrollo de proyectos, así como en la parte de comercialización de productos para abrirnos mercado, etcétera. Ha habido muchas situaciones que hemos sufrido a la hora de hacer las actividades del día a día, tanto en lo que tiene que ver con la compra-venta de productos y servicios como en las transacciones de financiación e inversión.
Eso nos ha hecho pensar en, inicialmente, ofrecer una fórmula de consultoría para las empresas que están trabajando en esta industria y facilitarles todas aquellas necesidades que tienen en esos dos grandes grupos de transacciones, la compra-venta y la financiación, con el fin de contribuir a mejorar sus resultados y aliviar todas esas necesidades del día a día.
Todas las empresas tienen que comprar y vender cosas: sus propios productos, quien vende una instalación tiene que comprar los insumos… Y ahí, debido al gran crecimiento que ha tenido en los últimos años esta industria, que se ha globalizado, aparecen situaciones de más o menos difícil resolución. Es difícil encontrar las soluciones adecuadas y sus solucionadores. La información está muy dispersa, a la hora de aproximarte a nuevos mercados no es fácil saber cómo puedes competir con ellos… Ahí es donde hemos identificado esa serie de necesidades y nos acercamos a todas aquellas empresas que tienen la necesidad de compra con el objetivo de optimizarla, de facilitarles mejores condiciones, de aliviar una parte importante de ese proceso, de mejorar la competitividad a través de sus propias compras y, además, facilitar el acercamiento a los vendedores, fabricantes, etc., para poder vender más y acceder a nuevos clientes, nuevos segmentos, nuevos mercados, de forma muy directa y sin impacto económico previo.
Nuestra solución es gratuita. Tratamos de digitalizar todo el servicio de consultoría a través de una plataforma, y es un servicio gratuito que solo monetizamos cuando conseguimos un match, es decir, cuando encontramos una solución para un problema.
Entonces, lo realmente importante es, más que la plataforma en sí, esa labor de consultoría.
Nosotros nos queremos convertir en la herramienta alternativa a lo que hay ahora mismo a la hora de solucionar las problemáticas en la industria solar. Nos postulamos como una nueva forma de trabajar en la industria solar. Una nueva forma de comprar y vender, de hacer trading, de financiarse… algo alternativo, la alternativa a cualquier canal normal. Pero para eso tenemos que empezar por unos pasos iniciales, por eso estamos empezando por pequeñas funcionalidades dentro de lo que esa plataforma podría hacer en un futuro.
Nosotros no podemos implementar toda esa consultoría de forma automatizada y con cierta inteligencia porque supondría un elevado coste y, además, sin un test digital. Está probado, hay experiencia de un modo manual, pero no de un modo digital.
Vamos a hacerlo poco a poco. En lo primero que nos enfocamos es solo en el trading, la compra-venta, los productos más importantes, y acercamos dos soluciones: por un lado, una para compradores de un porte pequeño (pequeños y medianos instaladores…), con unas funcionalidades de grupos de compra para acelerar economías de escala, mejorar los canales de distribución, facilitar todo ese proceso de compra y de búsqueda y localización de los productos adecuados. Por otro lado, para los compradores un poquito más grandes un servicio de asistencia de compra personalizado, donde ellos nos determinan sus necesidades y nosotros buscamos las soluciones.
En el primer caso, las funcionalidades serán enteramente digitales; en el segundo, no.
¿Una definición rápida de qué es SolarNUB?
Es una nueva forma de trabajar para la industria solar y el mejor y más útil partner que puede encontrar cualquier empresa que esté dentro de esta industria. Lo que hacemos es aliviar los procesos y los costes asociados a la compra y la venta, y aportamos valor para mejorar los resultados de las empresas.
Más de 40.000 empresas son compradoras, vendedoras, promotoras, inversoras… ¿Cuál podría ser vuestro cliente de una forma más tangible?
Todo eso es el universo de empresas identificadas que tenemos a nuestro alrededor trabajando en el sector. Todas las empresas tienen distinto rol, a veces tienen el de comprador y a veces el de vendedor.
Ahora nos estamos enfocando en instaladores de porte pequeño que se dedican a instalaciones conectadas a red o a instalaciones aisladas. Ofrecen su servicio de instalación en un mercado con normas, reglamentados para instalaciones pequeñas (residenciales, comunitarias o comerciales), que no son todas las que hay dentro de la industria.
Luego estarían los grandes instaladores, con proyectos internacionales en múltiples países, que trabajan de forma diferente: van a volumen, tienen requisitos que cumplir por temas de financiación. Su fuerza está en que tienen una necesidad grande de hacer las cosas bien pero también en un gran volumen de negocio. Son perfiles de empresas españolas pero que tienen proyectos dispersos en todo el mundo.
Saliéndonos de los actores principales, ¿falta información acerca de esta industria?
No es que falte, es que no es fácil acceder a ella, y creo que muchas veces se accede de forma muy superficial. Además, esa información siempre va ligada a que tenga un objetivo económico detrás. Es decir, si empiezo a pensar en una factura de la luz muy elevada, empiezo a escuchar algo de energías alternativas y empiezo a pensar en financiarme, empiezo a entender algo sobre energía solar y a cómo me puede ayudar en mis ahorros.
Pero, en general, como tecnología más allá de es algo limpio o es algo verde o eres muy guay porque el sol está en todos sitios, falta motivar, incentivar a la gente para conocer más. Información sí hay mucha, aunque está dispersa y no está claro cuál es el objetivo.
¿Entra como posible objetivo vuestro, de alguna forma, esa mentorización de vosotros hacia la población?
Inicialmente no está orientado tanto al usuario final ─no queremos estar con los consumidores todavía, porque es un mercado complicado─. Antes hablamos de dos grupos de transacciones, pero en realidad hay un tercero que tenemos guardado en la mochila que son las transacciones de información relevante. Es fundamental, cuando una empresa quiere entrar en un nuevo mercado o quiere poner un producto en él, saber cómo puede acceder a los requisitos, no solo normativos, sino también de hábitos de compra de ese mercado.
Nos dimos cuenta de que, por ejemplo, en México se vende diferente. No vale el mismo producto. Nosotros queremos generar contenido relevante que ayude en su actividad, y no solo generarlo nosotros, sino conseguir indexar para que esté de forma ordenada en un mismo punto. Queremos ser el interfaz del mercado para la industria solar y eso incluye no solo compra-venta o financiación, sino también la información. Ahí tenemos mucho que hacer.
En vuestro camino, ¿cómo os está ayudando Andalucía Open Future?
Nos está ayudando en bastantes cosas. Nos ayuda a aterrizar nuestras ideas, a ir de ese gran paraguas de conceptos, de gran plataforma y gran interfaz de mercado o gran novedad, a cosas tangibles, accesibles con nuestra situación actual, con nuestros recursos, nuestras capacidades. Las reuniones que vamos teniendo con distintos profesionales nos están ayudando a todo eso. Esa parte es súper útil y tenemos en mente explotar todo lo posible esto. AOF es una red grande, que no solo está en España, y antes de salir queremos aprovecharlo, queremos tener reuniones en Madrid, hacer uno de las instalaciones. También nos sirve como cierto sello de crédito, de credibilidad, y nos puede dar visibilidad.
¿Cómo ha evolucionado vuestro proyecto desde que estáis aqui?
De estar en una fase de conceptualización, modelización, muy de ideas, lo que esperamos es estar en una fase operativa, de testeo, de validación real. Queremos tener la oportunidad de abrir dos vías, una de ingresos y otra la de financiación, y explorarlas de verdad, en esa situación en la que puedes empezar a esperar o buscar cosas.
Queremos estar no solo obteniendo información sino cerrando algún pedido, y en situación suficiente para en breve iniciar una carrera de financiación paralela a nuestra actividad.
¿Qué es lo que más valoráis de la Farola y de las sinergias que posibilita?
Por ejemplo, el desarrollo nos lo va a hacer una empresa de aquí, Holiapps. Surgen conversaciones: «¿y tú cómo haces esto?». El espacio está muy bien, es magnífico. Al principio no sabíamos todo lo que conllevaba la convocatoria, lo que buscábamos era el espacio. Lo conocimos en marzo o así, y desde entonces se nos metió en la cabeza que teníamos que estar aquí y lo conseguimos.
¿Cuál es el vuestro siguiente paso?
El siguiente paso es poner la tecnología en el mercado y empezar a testear para conocer mucho mejor y más detalladamente la necesidad real. Queremos poder encajar bien nuestra teoría y transformarla en una actividad real. Ese el objetivo inmediato para las compras grupales, al menos.
¿Qué le diríais a una empresa que acaba de conocer Andalucía Open Future, o que ni siquiera lo conoce?
Nosotros ya hemos pasado por cuatro procesos de aceleración, muy diferentes unos de otros. Yo diría, primero, que hay que pasar por estos procesos, sobre todo si no tienes experiencia en lanzamiento de startups o, en general, en gestionar, administrar y lanzar proyectos empresariales. Lo veo como requisito casi necesario para poderlo abordar: la posibilidad de ampliar tus miras, cambiar tus conocimientos, tener perspectiva y sobre todo conciencia de lo que estás haciendo. Y en el caso concreto de la Farola, yo creo que es un formato de aceleración muy interesante. No es solo un espacio de coworking, no son solo unas charlas, no es solo una formación, sino que esto es práctico, es cumplir objetivos. Cada uno venimos de un estado, pero si el objetivo es pasar de las ideas a algo tangible, sabes que hay que cumplirlo, tú te exiges a ti mismo. Yo no sé si será el ambiente, si será el compromiso que adquieres con tu proyecto, pero te hace abordar eso. Si tu proceso es pasar de una primera venta a abordar un mercado entero, pues igual. La dinámica que yo veo aquí es un poco esa, la de hacer tangibles las cosas y aterrizar.
¿Existe una competencia real de lo que te pretendeis hacer? ¿Qué os diferencia del resto de empresas?
En todo el concepto global del proyecto hay competencia segmentada. Si hablamos de compras grupales, existen algunos mecanismos para acceder a ellas, pero no está verticalizado, el personal no está especializado, con lo cual creo que ahí nos podemos manejar mucho mejor que ellos, sin duda. Luego dentro del sector hay una plataforma que se dedica a eso, pero lo hace aguas arriba de la cadena de suministro, es decir, se dedica a las materias primas. Negocia y compra venta en grupos, pero para materias primas, con lo cual no hay competencia. Sí es posible que aparezcan competidores, porque al final un gran distribuidor, un gran mayorista puede querer formular este tipo de herramientas de compras grupales.
Lo que tenemos que hacer es colocarnos en las condiciones adecuadas para que esos accesos sean más complicados o por lo menos que se lo planteen antes de hacerlo. Estamos trabajando en eso. Si nos abstraemos a un nivel más arriba y hablamos de conceptos de plataforma no hay un interfaz, ya no vertical, sino que no existe. Hay herramientas: mesas de negociación, formatos de intermediarios digitales, marketplaces, pero en casi todos ellos lo que obtienen es un ámbito de aplicación a un alcance muy local o realmente no modifican la experiencia de usuario, no alteran nada. El usuario sigue teniendo que hacerlo todo: buscar, analizar, comparar. Nosotros apostamos por otra cosa, que es aliviar y poder sustentar toda esa parte del proceso y con el gran objetivo presente de participar en cuantas más transacciones posibles. Cuantas más transacciones, más información tendremos y más podremos influir.
Lo que queremos es poder impulsar la industria , universalizar el acceso y facilitarlo, y eso lo podemos hacer si tenemos información relevante para poder ayudar a unos y a otros. Hasta ahora, quien ha podido propiciar el equilibrio han sido las normativas de apoyo. En cada mercado hay una normativa, pero esas herramientas se agotan. Los precios de la tecnología van bajando y empieza a ser autosuficiente, pero ahora hay que darle un punto más de evolución. Es decir, hay que evitar los problemas que está habiendo para que eso vaya a más y aliviar el proceso. Esto es como cuando vas con una mochila cargada de peso, si yo te quito piedras, vas a llegar más lejos. Pues algo así. Nuestra misión es esa.