Los usuarios son el sustento de toda empresa. La idea detrás de un negocio puede ser muy prometedora, pero sin las estrategias adecuadas para captar clientes potenciales puede quedarse en agua de borrajas. Con ayuda de estas recomendaciones podrás atraerlos a tu empresa y mantenerlos.
Metodologías útiles para captar clientes potenciales
A continuación compartimos una serie de modelos claves que te ayudarán a atraer usuarios para tu negocio. ¡Toma nota!
Lean startup
La metodología Lean Startup es la mejor aliada para atraer clientes nuevos a tu negocio, especialmente durante las primeras fases de la puesta en marcha. Este modelo consiste en acelerar los ciclos de desarrollo de productos introduciendo pruebas de producto interactivas, con el objetivo de obtener feedback de los testers. De esta forma se puede pulir un producto en base a las necesidades reales de los clientes, antes de su salida al mercado.
Las siete preguntas de Steve Blank
Para llegar hasta tu target es necesario planificar exhaustivamente una estrategia de marketing que reúna toda la información posible acerca del cliente. Solo así puedes conseguir una visión precisa de la situación del mercado y segmentar correctamente al público objetivo.
Para facilitar esta tarea, Steve Blank, un reputado emprendedor, planteó una serie de preguntas que te ayudarán a conocer a tu cliente:
- ¿A qué se dedica?
- Si no existiera nuestro servicio, ¿cómo lo reemplazaría?
- ¿Cómo descubrió nuestro servicio?
- ¿Cuál es el beneficio más importante que recibe de nuestro servicio?
- ¿Cómo piensa que podemos mejorar?
- ¿Qué tipo de personas cree que podrían usar nuestro servicio?
- ¿Recomendaría nuestro producto?
Es importante pararnos a conocer a los usuarios de nuestros productos o servicios, ya que ellos son el motor que determinará el éxito de nuestra compañía.
Funnel de ventas
El funnel de ventas o embudo de conversión es una herramienta que permite dirigir a través de todo el proceso hasta la adquisición final de tu producto o servicio. Mediante él puedes recabar información sobre su comportamiento en cada etapa del camino y utilizarla para optimizar tu modelo de ventas. De esta forma conseguirás aumentar la probabilidad de que alguien que esté interesado acabe comprando.
Las fases que marcan el establecimiento de un buen funnel de ventas son cinco:
- Contacto: identificar y atraer posibles clientes potenciales
- Prospecto: filtro y clasificación de los leads captados
- Oportunidad: activación de la necesidad en el cliente
- Calificación: análisis del cliente y oferta del producto y/o servicio que necesita
- Cierre: proceso de venta
La primera versión de este funnel de ventas no siempre será la más eficiente. Se trata de un instrumento que debes revisar asiduamente y asegurarte de que funciona como debe. El mercado y nuestros clientes pueden cambiar con el tiempo, de modo que las necesidades pueden desaparecer o transformarse.
Fidelizar a nuestros clientes
El camino no termina una vez lograda la captación de nuevos clientes, hay que mantenerlos. Fidelizar una comunidad estable de clientes puede ayudarte a introducir nuevos productos que estarán más abiertos a comprar, además de dar a tu marca cierta solidez dentro del sector.
Hay dos modelos que te permitirán llevar a cabo esta fidelización:
- Upselling: venta de un producto de mayor precio al vendido inicialmente
- Cross-selling: venta de un producto adicional al vendido inicialmente
Si un cliente quiere dejar de serlo, debes adoptar un enfoque para su retención basado en una perspectiva económica. Mide los costes e ingresos generados por este para conocer realmente si merece la pena dirigir nuestros esfuerzos a que continúe fiel a nuestra compañía.
En definitiva: se trata de conocer a nuestra clientela, responder a sus necesidades, identificar su rentabilidad y, lo más importante, fidelizarlos. Esperamos que este breve recorrido sobre cómo gestionar la captación de clientes, el germen de toda empresa, te resulte útil para tu startup.