A la hora de enfrentar un proceso de inversión, uno de los aspectos más cruciales es la negociación. Intentar llegar a puntos de encuentro en los que tanto la startup como el inversor estén de acuerdo y que satisfagan a las dos partes involucradas. En esta fase de puesta en común de pareceres, necesidades y líneas rojas son varias las disciplinas transversales que entran en juego, pero hay una que destaca por encima de todas: la capacidad de comunicación. Saber negociar es todo un arte, pero no basta con eso, detrás tiene que haber mucha preparación.
El pasado 7 de noviembre tuvo lugar en El Cubo la última sesión del Academy, unas jornadas de entrenamiento previo al Investor Day, de Andalucía Open Future que se celebró el 15 de noviembre en este mismo espacio. Una oportunidad única en la que las mejores startups impulsadas en esta iniciativa pudieron presentar su empresa durante unos minutos en un pitch y sentarse con los inversores interesados.
En esta última jornada de entrenamiento, además de recibir los consejos de nuestros mentores en comunicación Ángela Morón y Pilo Martín en relación al pitch, los emprendedores interpretaron un interesante roleplay con nuestro mentor Rubén Vázquez, con el inversor Antonio Fabrizio y el equipo de Montero Aramburu y Zurbarán Abogados, quienes actuaban como negociadores.
Juan Manuel Martínez, especialista en Derecho Mercantil y Societario, Luis Cánovas, experto en Derecho Fiscal (ambos de Montero Aramburu) y Francisco Esteban, especializado en Derecho Mercantil (Zurbarán Abogados), nos han contado más detalles sobre esta práctica jornada sobre el proceso de negociación en la inversión.
Las startups que participaron en este ejercicio de preparación tenían perfiles diversos y presentaban distintos niveles de preparación para una ronda de inversión: para algunas era la primera vez; para otras, la tercera o la cuarta. También variaba su objetivo de inversión. La meta de estos tres expertos estaba bien definida: ellos iban «a meter goles» para quitarles el miedo y que pudieran estar preparados al máximo. Aunque durante el roleplay algunas supieron encajar con soltura las preguntas difíciles y sortear los posibles conflictos, Francisco, Luis y Juan Manuel señalan como un punto débil muy frecuente la falta de seguridad: «Aquellos perfiles con una necesidad de inversión más baja estaban más abiertos de todo y tenían un mayor sentido de la inferioridad, más predisposición a aceptar lo que diga el inversor».
Permanencia y vinculación, los puntos cruciales en una negociación
«No voy a querer invertir en un sitio donde el que ofrece know-how, el que aporta algo a la compañía, desaparece al día siguiente», explicaban estos expertos. «Ahí hemos ido a por todas, intentando conseguir por su parte un compromiso de permanencia y vinculación casi ilimitado, a lo que unos aceptaban y otros no». ¿Y qué puede hacer una empresa en este punto de la negociación? Lo primero es no rendirse a la primera de cambio, no desmoronarse y ceder sin límites ante las exigencias de los inversores. Como nos explican estos expertos, hay vías para modular el compromiso, herramientas para suavizar el impacto de un incumplimiento, ya que no es lo mismo fallar a lo acordado el primer año del compromiso que el último.
Las claves para abordar una negociación
La preparación para enfrentarse a una ronda de inversión no se basa tanto en recopilar pilas de documentos como en un trabajo de reflexión, de entrenamiento mental: «Una empresa debe saber cuáles son sus líneas rojas y ser consciente de cómo tienen que comunicar su idea. Puede haber fricciones en temas como la exclusividad o la permanencia y hay que saber como vendérselo al inversor para que no lo vea como un punto negativo».
Negociar supone, por tanto, ser capaces de comunicar de forma estratégica nuestro proyecto, resaltar las debilidades y subrayar las fortalezas. Y, sobre todo, tener claro que en las negociaciones no todo vale: hay que abordarlas con seguridad y teniendo muy claro hasta dónde queremos llegar y cuáles son nuestros límites.
Damos las gracias a estos profesionales por su colaboración en este ejercicio y por ayudar a las startups participantes, dotándolas de recursos para dominar el arte de negociar.
