Cómo defender la valoración de tu startup, por Karel Escobar

A pesar de todo el contenido disponible en Internet, sigue siendo uno de los temas que más lugar da a confusión y desinformación a la hora de desarrollar tu startup: las rondas de financiación.

En este post hablamos sobre ello desde la perspectiva de cómo hablar con inversores al objeto de tener las suficientes armas para sentarse a la mesa a negociar.

Sobre valoración de startups se ha escrito mucho. Por aquí os dejamos 3 artículos muy interesantes sobre los que iniciar la conversación:

Algunos apuntes sobre cómo valorar una startup (por Juan Jesús Velasco, director de El Cubo).
9 Métodos para Valorar tu Startup.
¿Cuánto vale tu startup? Seis criterios para calcularlo.
Y esta presentación (en inglés).

Hay mucho material, además de cursos online y recursos sobre los que conocer mejor cómo invierten los Business Angels en proyectos.

No solamente estás aquí por necesidad sino por oportunidad y, si se presenta la ocasión, sabrás hacer escalar el equipo».

Para resumir nos quedamos con 4 puntos principales:

Importante conocer las necesidades financieras que tiene tu startup. ¿En qué vas a invertir el dinero de la ronda?
Inversores invierten en crecimiento no en circulante o en mantener operaciones
La valoración depende del estado de la startup, métricas y la negociación con los inversores
La dilución de cada ronda estará en torno a un 10-20%

Sin embargo, cuando me he visto en el otro lado de la mesa como inversor o analista, me he encontrado con numerosas startups que no han sido capaces de defender la valoración a la que han llegado. Os traigo algunos consejos que creo importantes para añadir a vuestro argumentario.

Equipo

Como sabéis los inversores, especialmente en fases tempranas, miran con lupa el equipo fundador. Escuchareis continuamente la frase: “Yo invierto en equipos no en productos”. Pero, ¿qué significa exactamente? Y cómo me puedo beneficiar.

Equipo balanceado

Lo primero es demostrar que el equipo fundador es complementario y permite conseguir los primeros hitos de desarrollo del producto. Si no fuese así, al menos tener idea de cómo vais a resolver este problema.

Experiencia como emprendedor

Experiencia relevante como emprendedor, montando equipos o como autónomo. Queremos ver que no solamente estás aquí por necesidad sino por oportunidad y, que si se presenta la ocasión, sabrás hacer escalar el equipo.

Experiencia dentro de la industria

También me encuentro muchos equipos con muy pocos conocimientos sobre la industria en la que pretenden entrar. Sin duda, haber trabajado en la industria y conocer la problemática desde dentro también ayuda.

Métricas

¿Cómo las métricas nos pueden ayudar a engrasar el proceso de financiación? Conociendo aquellas que van a permitir a nuestro proyecto despegar, nuestra Estrella Polar. Es importante saber comunicar cómo de cerca o lejos estamos de estas métricas. Ahora bien, ocurre en muchas ocasiones que la startup aún no tiene definidas estas métricas, ¡genial! Pero un dato importante que no debemos pasar por alto es la accesibilidad que tenemos con nuestros potenciales clientes, especialmente en B2B. Debemos tener un listado de 100 clientes en nuestro listín telefónico. Si lo tenemos, reducimos el tiempo de llegada al mercado, aceleramos las conversaciones y añadimos valor a la empresa.

Hitos conseguidos

En muchas conversaciones, las startups se olvidan de mencionar los hitos conseguidos: Conversaciones abiertas con clientes, desarrollo tecnológico… Además, sería interesante hacer un ejercicio de comparación, y ver las rondas de financiación conseguidas por startups dentro de tu sector/tecnología para estudiar su evolución.

Dilución

Terminamos este apartado, con un tema espinoso. Es importante que la startup planifique sus proyecciones financieras los próximos años. Debemos ser conscientes de que se pueden dar futuras rondas de financiación.

Hacer este ejercicio y presentarlo a los inversores, demuestra que has hecho los deberes, que sabes lo que puedes esperar de tu empresa los próximos años y que estás preparando (al menos financieramente) la empresa para ello.

Errores a evitar

Pero sobre todo me gustaría incidir en 2 frases que he escuchado recurrentemente que no ayudar a este cometido:

«X inversor ya ha dicho que sí a esta valoración», esto suele decir muy poco de los emprendedores, sobre todo si tu única justificación a ese valor es que ya has convencido a otra persona. Y si ese inversor no tiene 25-30 inversiones ya realizadas, es una frase que puede volverse en tu contra.
«Asi nos lo han comunicado en la aceleradora/incubadora», independientemente de la calidad del programa de emprendimiento en el que te apoyes, pueden tener sus motivos para querer una valoración diferente a la que merezca tu proyecto. Piensa de forma independiente.

En resumen, debemos ser capaces de defender la valoración de nuestra startup con criterios financieros y de potencial de crecimiento. Saber vender nuestro proyecto y comunicar cómo ha sido el proceso hasta llegar a esa cifra.