Hace unos días tuvimos la suerte de contar en El Cubo con Héctor Sepúlveda, que nos enseñó de forma práctica a hacer un buen pitch. Una sesión llena de elementos concretos a mejorar por parte de los asistentes, que sirvieron como conejillo de Indias para que todos los presentes pudiéramos aprender y llevarnos un valioso conocimiento para asumir y ejecutar en el momento en que sea necesaria una presentación.
Como bien sabréis, la última fase del #RetoAOF es la presentación del proyecto ante el comité de Andalucía Open Future que se encarga de evaluarlos y decidir cuáles son, finalmente, los elegidos para iniciar el proceso de aceleración en alguno de los tres espacios crowdworking de Sevilla, Málaga y Almería.
¿Pero qué es exactamente un pitch? Se trata de un formato específico de presentación de un proyecto ante clientes o inversores con el objetivo de convencerlos sobre una idea concreta (vender un producto o servicio o, simplemente, presentar la propia empresa o marca) en un tiempo muy limitado. Su origen se remonta al término Elevator Pitch, un concepto que viene de la industria cinematográfica, donde los guionistas debían seducir a los productores en el tiempo que tardaba el ascensor en llegar a su destino, que era el punto de encuentro entre ambos.
Normalmente, el elevator pitch responde a una pregunta muy concreta, que puede hacerse extensible y proyectarse en algunas otras para facilitar la respuesta en distintas circunstancias. “¿Qué haces?”, o sus adaptaciones, “¿qué hace tu empresa?” o “¿qué puede hacer tu producto para nuestro negocio?”.
En la actualidad, no importa cuál sea la profesión elegida: siempre hay que convencer a otros para que validen y sigan nuestras ideas. Y, cómo no, para buscar inversión. Aprender a hacer un buen pitch nos servirá, antes o después, para el desarrollo y la presentación de nuestro negocio o marca.
El talento por sí mismo no es suficiente. Necesitamos ser creativos para cuando llegue el momento de presentar lo que hemos creado.
¿Cómo hacemos un buen pitch ante el tribunal de AOF?
- Preséntate y presenta a tu equipo. Nuestro interlocutor tiene que saber con quién trata, y por qué somos las personas idóneas para desarrollar la solución que aportamos.
- Prepárate un guión: serán los centros de referencia para ir al grano. El guión no tiene que ser muy extenso. Al contrario, deben ser puntos concretos que nos sean útiles como ideas eje, a partir de las cuales desarrollamos las ideas de forma clara y directa y sabiendo que en el tiempo que tenemos hemos de pasar por todos estos puntos clave.
- No te olvides de las finanzas. Al final, es nuestro objetivo, y no podemos pasarlo por alto. Nos dirigimos a inversores y no les intimida hablar de ello, ni les molesta. Quieren escuchar buenas ideas y saber qué les estamos pidiendo de forma concreta. Explicamos de forma explícita cómo vamos a generar ingresos y a capturar valor del mercado.
- No se trata de hablar mucho y reproducir muchas ideas. Más bien, pretendemos contar algo de forma directa, creativa, llamativa e ir al grano. Si intentamos transmitir demasiada información, abrumaremos a nuestro interlocutor y no será capaz de bajar a la tierra la idea más importante. Somos directos.
- Ensaya y no te pongas nervioso. Es fundamental hacer el pitch relajado y con confianza, mostrarse seguro, saber responder creyendo en uno mismo.
- Conoce a tus interlocutores. Infórmate de a quién vas a presentarle tu idea. Si es necesario, búscalos a través de LinkedIn o de Twitter, aprende sus intereses e inquietudes e intenta adaptar tu mensaje, en la medida de lo posible, a tu audiencia: podemos engancharlos con un detalle en común o conectar ideas. Ponte en su lugar. Normalmente, un inversor quiere conocer el impacto y el potencial de lo que ofrecemos, pero también quiere saber que somos las personas adecuadas para canalizar los recursos de la forma más eficiente.
- Utiliza las emociones para generar un vínculo. Y cuenta con un storytelling potente, que se adapte al discurso del negocio y que transmita de forma clara los valores de la marca.
- Aporta soluciones. Apóyate en datos del mercado o de la industria para conocer el contexto y demostrar que conoces cómo funciona el sector, aportando la solución ideal al problema del mercado y la necesidad existente. Es el momento de exponer nuestra propuesta de valor y nuestra ventaja competitiva.
