Nuestra empresa es especial e innovadora, y si así lo creemos, así tenemos que evidenciarlo. Nuestro producto o servicio se diferencia del resto y estamos convencidos de ello. Pensamos que la competencia no lo hace como nosotros, hemos vislumbrado dónde podemos ser mejores y cuáles son nuestras ventajas. Y lo que nos hace mejores nos otorga valor.
En el actual mercado global, cualquier cosa que hagamos ya se va a estar haciendo en otra parte del mundo. Pero el buen uso de la propuesta de valor es el motivo por el que llamamos la atención del cliente, por el que nos prestará atención, es la oportunidad de competir en la amalgama de ofertas que supone el propio mercado.
La propuesta de valor es ese rasgo distintivo que hace que el consumidor elija a una empresa por delante del resto de la competencia (diferenciación). Es la solución a un problema o la satisfacción de una necesidad explícita o latente que se hace de manera innovadora, que aporta un plus antes no contemplado y mejora la situación del consumidor (relevancia). Un conjunto de buenas razones para que se fijen en nosotros, que son demostrables. En este sentido, la comunicación democrática en internet nos ayuda a gestionar nuestra reputación.
Estos valores pueden ser cuantitativos ─que responden a factores como el precio, la velocidad del servicio, incluso la calidad─ y cualitativos ─el diseño, la marca, la experiencia del cliente, el desempeño─, aquello que defina el valor que tiene lo que ofrecemos por encima de las expectativas o de lo que ofrecen otras empresas.
«Propuesta de Valor se refiere a qué tiene usted que no tienen los demás y las personas estén dispuestas a pagar por ello».
Guiovanni Quijano.
Al final, la propuesta de valor no deja de ser una estrategia empresarial a través de la que maximizar la demanda haciendo una oferta óptima, destacando los beneficios más valorados y requeridos por cada segmento de clientes.
El valor de los beneficios
Pero el cliente, cuando se enfrenta a lo que ofrecemos, tiene en mente dos puntos primarios que le harán decidirse. Por un lado, los beneficios que aportamos con nuestra oferta y, por otro, el coste que le supone. El primero de los factores ha de estar siempre por encima del segundo para que el cliente valore el producto o servicio de forma positiva.
¿Cuáles pueden ser los beneficios? Hemos de procurar no confundirlos con los valores cuantitativos y cualitativos de los que hablábamos antes. Los beneficios son más específicos, concretamos en beneficios reales y tangibles. Por ejemplo, unas zapatillas deportivas que ayudan en la pisada en terrenos escarpados, un coche que nos reduce las emisiones contaminantes o una comida baja en colesterol.
Por este motivo, la identificación de nuestro target se torna primordial. Conocer a nuestro cliente objetivo hará que sepamos cuáles son los beneficios que agradecerá con mayor recompensa de compra y fidelización. Para ello, necesitamos comunicar los valores de forma directa y sencilla, fácil de entender, breve pero explicativa.
Para trabajarlo, es buena idea confeccionar una lista de beneficios del producto o servicio que ofrecemos. A continuación, compararla con la lista de los posibles beneficios de productos o servicios de nuestra competencia y dilucidar cuáles pueden ser aquellos que nos diferencien.
Pueden pertenecer a cualquiera de estos ámbitos: precio, novedad, calidad, conveniencia, marca o status, desempeño, reducción de riesgos, reducción de costes, diseño y personalización.
En resumen, una propuesta de valor responde a las siguientes cuestiones:
- Cómo vamos a resolver el problema o la necesidad
- Cuáles son los beneficios que otorga nuestro producto o servicio
- Por qué debe elegirnos a nosotros y no a nuestra competencia
Fotografía: Evan Kirby