Investor desk
Para que una startup pueda funcionar, además de desarrollar un producto o un servicio excelente, necesita buscar financiación. La búsqueda de financiación no es un proceso simple; es una combinación de dotes de negociación, búsqueda de oportunidades, networking, una buena presentación y, posiblemente, un buen trampolín como un foro de inversión o una aceleradora de startups como El Cubo de Andalucía Open Future.
Cuando iniciamos el contacto con un inversor, por ejemplo tras realizar una presentación en un foro, lo más normal es que tengamos que enviarle algún tipo de documentación que les sirva para analizar nuestro proyecto. El inversor espera que la documentación esté lista, es decir, no podemos permitirnos el lujo de hacer esperar a un inversor porque no tengamos preparada una presentación ejecutiva o un resumen de nuestro proyecto; si nos solicitan información, debemos ser ágiles y responder rápidamente.
Una startup no puede dejar «escapar un tren» contestándole a un inversor que tiene preparar la documentación y, por tanto, que la va a enviar «en un par de días». Todos estos documentos deben estar preparados con antelación, para reaccionar rápidamente y, lo más importante, considerar este tipo de documentos como algo vivo y, por tanto, en proceso constante de actualización.
Este tipo de documentos suelen denominarse investor deck y, como su nombre indica, están orientadas a su lectura por inversores. Dicho de otra forma, si es un inversor el que tiene que leer la documentación, ésta debe estar orientada hacia el negocio más que orientarla hacia clientes (o hacia las funcionalidades de un producto).
¿Qué documentos forman parte del investor deck?
Normalmente, solemos manejar tres tipos de documentos aunque, eso sí, no se usan a la vez. La idea es que cada documento sea una introducción al siguiente; si llamamos la atención del inversor, éste nos irá pidiendo más datos e información sobre nuestra startup y, con estos documentos, iremos cubriendo estas necesidades de información:
- Resumen ejecutivo o «one pager«
- Presentación ejecutiva
- Documentación sobre el estado financiero de tu startup
El Resumen ejecutivo
El resumen ejecutivo (o «one pager») es un documento muy importante porque puede convertirse en una herramienta de aceptación o descarte frente a un inversor. En una sola página debemos ser capaces de resumir toda la actividad de nuestra startup y, además, tenemos que ser capaces de resumir el producto o servicio desarrollado en una única frase (y que ésta, además, tenga «gancho»), algo que conocemos como Twitter Pitch.
Hacer nuestro resumen ejecutivo no es un ejercicio simple, debemos ser capaces de presentar toda la información básica de nuestro negocio, llamar la atención del inversor y conseguir el engagement necesario como para que nos pida más información sobre nuestra startup. Pensemos que el inversor revisa decenas de resúmenes ejecutivos cada día y, entre tanta competencia, debemos destacar con algo que capte su atención.
En este sentido, la información que debemos reflejar en nuestro one pager debería ser la siguiente:
- Identificar bien las necesidades del cliente (dolor del cliente) y la solución concreta que proporciona tu startup
- Equipo que gestiona el proyecto: miembros, experiencia previa, preparación, etc.
- Mercado potencial (bien identificado)
- Modelo de negocio (cómo ganamos dinero)
- Análisis de la competencia (bien estudiada)
- Ventaja competitiva de tu startup frente a la competencia
- Datos generales de tu startup (contacto, composición, accionariado, etc.)
Si nuestro one pager surte el efecto deseado, es muy probable que el inversor nos solicite más información y tengamos que enviarle una presentación ejecutiva.
Presentación ejecutiva
Cuando hablamos de presentaciones, casi de manera natural, tendemos a pensar en un elevator pitch. En una presentación destinada a un elevator pitch buscamos que el público se fije en nosotros. Evitamos que haya que leer texto en las diapositivas para que el foco de atención se fije en la persona que realiza la exposición. Dicho de otra forma, la presentación del elevator pitch busca ser algo visual, un elemento de apoyo para nuestra exposición; sin embargo, la presentación ejecutiva destinada a un inversor es todo lo contrario porque debe ser algo que sea fácil de leer dado que nosotros no vamos a poder estar al lado del inversor para contarle nuestro proyecto.
¿Y qué aspectos debe cubrir la presentación ejecutiva de nuestra startup?
- En una presentación ejecutiva debemos ser capaces de explicar, de una manera algo más extensa, los puntos descritos en el one pager.
- El resumen ejecutivo nos puede abrir la puerta de un inversor. Si nuestra startup le interesa, éste querrá saber más de nosotros y la información que necesita debe estar en el resumen ejecutivo.
- Hay que pensar que el resumen ejecutivo debe ser autosuficiente; la presentación debe orientarse para que alguien la pueda revisar sin necesidad de que tengamos que estar presentes (o por videoconferencia) exponiéndola.
- Los mensajes deben quedar claros y el storytelling debe ser coherente.
Teniendo en cuenta estos aspectos, un buen esquema de presentación ejecutiva podría ser el siguiente:
- Título / portada (1 diapositiva)
- Identificación y descripción del problema que resuelve nuestra startup (1-2 diapositivas)
- Solución que aportamos al problema identificado (1 diapositiva)
- Exposición de la solución de manera práctica, aportando imágenes de nuestro producto o servicio (1-2 diapositivas)
- Métricas de nuestro producto/servicio: fortalezas, tracción actual, pilotos realizados, ventas realizadas, interés generado… (1 diapositiva)
- Tamaño del mercado: análisis bottom-up, usuarios actuales y proyectar hasta el target (1 diapositiva)
- Análisis de la competencia: comparativa de nuestros servicios frente a los que ofrecen nuestros competidores (1 diapositiva)
- ¿Cómo vamos a superar a nuestra competencia? barreras de entrada, canales de distribución, acciones de marketing… (1-2 diapositivas)
- Análisis financiero: datos financieros, proyecciones de ingresos, modelo de negocio, mercado objetivo (B2B/B2C) (1 diapositiva)
- Acuerdos cerrados con inversores, accionariado, financiación que se busca y qué se va a hacer a grandes rasgos con el dinero invertido (1 diapositiva)
- Equipo de trabajo: miembros, roles, experiencia previa… (1 diapositiva)
- Resumen final con ideas clave (1 diapositiva)
- Datos de contacto (1 diapositiva)
El análisis financiero
Si hemos conocido a un inversor en un evento de networking o tras hacer un pitch y éste se interesó en nuestra startup, lo más seguro es que nos pidiese un one pager. Si el resumen de una página captó su atención, seguidamente nos solicitaría el resumen ejecutivo y, si tras esto, le hemos cautivado, entonces habrá que pasar a la fase de análisis financiero.
Un inversor, evidentemente, se va a interesar por la “salud económica” de tu startup antes de depositar su confianza (dinero) en el proyecto. Con esta idea, deberíamos tener preparada y actualizada la siguiente documentación:
- Estado de resultados y balance
- Estado de cash flow (junto al dinero que se quema da una idea de la “vida” de la startup)
- Tracción de mercado (incluyendo datos sobre el mercado total, el target y el mercado alcanzado
- Premisas y suposiciones: bases y escenario sobre la que se construyen los documentos o estados financieros
Todos los documentos de los que hemos hablado son documentos vivos, por tanto, debemos tenerlos actualizados constantemente; es decir, cada pivotaje que realicemos o cada hito que alcancemos debe quedar perfectamente reflejado en nuestro investor deck para que, siempre que nos lo soliciten, podamos enviar una foto fiel del estado de nuestra startup.
Imagen: Elijah van der Giessen (Flickr) y Mike Schinkel (Flickr)
