Al analizar cómo hace una startup un estudio de su competencia nunca he encontrado toda la verdad dicha en una sola página. Es más, lo que suelo encontrar es decir que competencia es todo lo que dice «San Google». Más allá de eso, no hay nada (=teoría de la tierra plana). Sin embargo, por poco que conozcas el producto es muy fácil encontrar un puñado de contrincantes que: llevan más tiempo en el mercado que uno, están en la enésima evolución del producto y lo desarrollan dentro de un portfolio (y que puede que sea o no uno de sus productos más exitosos dentro de su mix).
Etapas del benchmark
Miremos la competencia, empezando por un sencillo análisis de competidores tocando los siguientes aspectos:
- Dediquemos primero tiempo a ver su web (su escaparate en Internet nos puede dar muchas pistas) centrándonos en el naming, mensajes utilizados, clientes a los que se dirige, amplitud de la comercialización, etc
- Conozcamos en segundo lugar las características del producto intentando hacer una tabla de parecidos y diferencias que nos van a dar muchas pistas de cómo el competidor ha implementado su solución (¿al mismo problema? Puede que sí, o, que no)
- Hagamos un análisis de la política de precios y de otros aspectos comerciales importantes para la venta de nuestro producto (distribución, ofertas offline-online, canales de distribución, soporte comercial,…)
- Profundicemos en su apartado de noticias (o en resultados financieros si tienen obligación de publicarlos), haciendo un timeline de la evolución del producto; hay que recordar que las cosas que salen bien se notifican airosamente y las que no, pues se tratan “educadamente” y de pasada, o sencillamente chitón.
- Y, por último, dediquemos tiempo a revisar los reviews de los ya clientes…Internet se ha convertido en un canal de quejas, dudas y cajón de sastre para tener un pulso muy cierto de las satisfacciones e insatisfacciones de los productos y servicios, usémosla.
Conclusiones del análisis
Este primer análisis servirá para hacer un buen posicionamiento de partida. Si aún hay flecos importantes, hay que tirar del viejo remedio de “ser topo” (mistery shopping), comprando un producto o contratando un servicio uno se hace pasar por cliente, y así se indaga desde dentro todo lo que la web no dice o no se alcanza con una simple revisión ocular del material o se confía solo en la información del dependiente.
La dificultad es plasmar toda la información recabada en una lámina de conclusiones. Supone un ejercicio de análisis brutal donde se digan verdades como puños. Pero la sinceridad sirve para resaltar el atributo de nuestro producto o servicio. Gráfico y atractivo y con un titular que ya condicione dónde queremos poner el foco huyendo de los tradicionales “Competencia” o “Análisis de los competidores”.
Escrito por Jose Ignacio Morales, miembro del equipo de El Cubo de Andalucía Open Future.
“Trabajar en una multinacional, tachada de “carera” y que no ha tenido mucho éxito sabiendo comunicar sus bondades me ha obligado a ocultar el Price Premium en las comparativas para sacar a la palestra lo que son las grandes fortalezas de un gigante, su tecnología, su servicio postventa o su innovación”