Smart Money
A principios de enero, junto al equipo de Andalucía Open Future, tuve la ocasión de asistir a Smart Money. Es un evento organizado por Loogic que giraba alrededor de la inversión en startups.
Uno de los aspectos de lo que más se habló en el evento fue un factor clave para cualquier emprendedor. «¿Qué es lo que busca un inversor cuando se plantea invertir en nuestra startup?«.
Siempre hay que ponerse en el otro lado de la mesa y visualizar por qué se van a jugar su dinero con nosotros.
Siempre estamos quejándonos de la cantidad de pitches que hacemos para inversores. De la cantidad de puertas que hay que llamar. Del poco tiempo que nos dan o lo difícil que es buscar financiación para nuestro proyecto.
Sin embargo, me gustaría hacer una reflexión. ¿cuántas veces nos hemos planteado si estamos enseñando nuestro proyecto a un inversor que de verdad tiene interés y/o conocimientos sobre nuestro sector de actividad?
Otra reflexión que deberíamos plantearnos es la siguiente: ¿conocemos realmente qué demanda un inversor de nuestra startup para invertir en ella?
Consejos para dirigirse a unos inversores
Si no conocemos a los inversores a los que nos dirigimos, tenemos un gran problema: vamos a ciegas. Básicamente, estamos soltándole nuestro «discurso tipo» a una persona que probablemente no tiene ningún interés en invertir en nuestro sector de actividad.
Captar a un inversor es un trabajo de precisión. De poco vale usar el mismo discurso siempre o tratar a todos los inversores por igual. Tenemos que hacer microsegmentación; no podemos cazar inversores como el que caza moscas.
Cuando vayamos a ir a una ronda de inversión, os recomiendo que primero investiguemos la página web de los fondos de inversión, o de los propios inversores, que vayan a acudir al foro o evento al que asistamos. También deberíamos revisar el perfil de LinkedIn de los inversores; toda esta labor previa de investigación, probablemente, nos ayude a encontrar dónde han realizado inversiones en los últimos años. Si vemos que lo hacen en el sector de actividad que esta nuestra startup, entonces tendremos que dar siguiente paso.
Adaptemos el mensaje, huyamos del «café para todos». A cada uno nos gusta el café de una manera. Igualmente a los inversores les gusta sentirse diferentes y no que utilicemos el mismo discurso genérico.
¿Dónde ponemos foco en el pitch personalizado al inversor?
Como se suele decir: «agradezco que me hagas esa pregunta». Principalmente, el discurso debería cubrir los siguientes aspectos:
- Escalabilidad del producto-servicio: ¿somos escalables?
- Equipo humano: ¿tenemos el equipo humano necesario para hacer crecer nuestra startup o por el contrario somos un grupo de amigos de la facultad o compañeros de clase que comparte el mismo porcentaje de acciones?
- Inversión: ¿realmente necesitamos en este momento de maduración de nuestro proyecto la cantidad de inversión que estamos pidiendo? ¿Es la inversión que pedimos proporcional a la valoración que damos a nuestra startup y la participación societaria que estamos dispuestos a ceder al inversor?
- Desinversión: ¿tenemos previsto cómo vamos a dar salida al inversor, una vez pasado el ciclo de vida de éste?
Todos estos aspectos los iremos estudiando con detenimiento en sucesivos artículos pero, desde este momento, os invito a meditar en los puntos antes mencionados y pensar en lo siguiente: ¿cómo está posicionada nuestra startup con respecto a…?
«Se necesitan hombres para viaje peligroso. Salario bajos, frío extremo, meses de completa oscuridad, peligro constante, retorno ileso dudoso. Honores y reconocimiento en caso de éxito» Ernest Shackleton.
Escrito por Javier Pérez Caro, consultor de Management, profesor y mentor en El Cubo de Andalucía Open Future.
Imágenes: Simon Cunningham (Flickr), Marta Sánchez (Flickr) y The Orkla Group (Flickr)
