«Entender las motivaciones de todos los actores ante un problema y ante tu solución». Formulada así, esta definición de validación de negocio que nos ofrece nuestro mentor León Lassovsky parece incluso sencilla, pero estamos ante un proceso crucial para los negocios, que conlleva muchas horas de trabajo e investigación por parte de las startups.
En este camino, las empresas aceleradas en El Cubo disponen de un gran apoyo, imprescindible en su camino de crecimiento: las sesiones de trabajo con este experto, que desde que ponen el pie en la aceleradora sevillana hasta que finalizan el programa asesora a los equipos en su entrenamiento intensivo hacia el éxito.
Las claves que marcan el éxito de la validación de negocio
Todas las empresas nacen con una idea. Un germen, esa bombilla que se enciende cuando se detecta una determinada necesidad en el mercado. Y, hasta que, tiempo después, la empresa adopta forma, hasta que trazamos planes que nos llevarán a nuestros objetivos, esta misma idea martillea la cabeza de los emprendedores, pidiendo a gritos ser hecha realidad.
Sin embargo, no todas las ideas de negocio son buenas y, para asegurarnos de que la nuestra lo es, de que hay agua en la piscina y de que podemos prever que tendrá éxito al ser lanzada, es para lo que existe la validación de negocio.
«Entender las motivaciones de todos los actores ante un problema y ante tu solución es validar».
En la validación de negocio juega un importante papel la escalabilidad, la capacidad de adaptación del rendimiento a medida que aumentan los clientes: «Para validar un negocio debemos añadir este componente: evolución de los costes variables con la adquisición de nuevos clientes + tamaño del mercado», nos cuenta León.
Y es precisamente en este punto donde suelen cometerse la mayoría de los errores. ¿Cómo podemos, entonces, llevar a cabo validaciones exitosas? «Para hacer algo escalable debes empezar por no ser escalable: ten numerosas interacciones cara a cara con el usuario, guíate por respuestas cualitativas, céntrate en resolver un gran problema para unos pocos desesperados y olvídate de los grandes clientes».
La validación de negocio presenta, además, determinadas peculiaridades en el caso de startups de corte tecnológico, como las aceleradas en nuestros espacios de crowdworking: la creación del producto mínimo viable (MVP) es más rápida y barata y la obtención de los datos, el alcance y la comercialización son mayores.
La validación de negocio: 51 % mercado, 49 % producto
«Validar es aprender, así que las startups necesitan hacerlo desde el principio». En este camino que empieza desde que brota la idea hay que centrarse en analizar dos aspectos esenciales, nuestro producto y, en mayor medida, el mercado. Hay determinados casos en los que el producto tiene más importancia que el mercado: cuando estos son muy disruptivos, cuando el diseño o la funcionalidad de los mismos son esenciales para el negocio o cuando han sido concebidos para un target muy técnico.
Pero también hay que tener muy en cuenta cómo está esa piscina a la que vamos a lanzarnos: la competencia. «Es común pensar que no merece la pena iniciar un negocio si hay alguien haciendo lo que yo tengo en mente, más aún si tienen éxito. La verdad es que sucede al revés, los inversores se interesan por invertir en modelos que funcionan», nos explica este mentor de El Cubo.
Es entonces cuando entra en juego nuestro valor diferencial, eso que nos hace distintos a nuestros competidores, así como nuestra estrategia para ganarle en cuota de mercado y los recursos que vamos a necesitar para adelantarles en esta carrera por seducir a los clientes.
«Pocas empresas pueden permitirse tener un equipo tan pluridisciplinar como el de Andalucía Open Future, lo considero nuestro mayor activo».
La validación de negocios en Andalucía Open Future
León Lassovky es una pieza indispensable en el proceso de crecimiento de nuestras startups. Comienza con una sesión de acercamiento en la que conoce el equipo, cómo quiere este que funcione el negocio y las herramientas de las que disponen para alcanzar sus objetivos: «Cuando tratas la validación y estrategia es conveniente ser flexible. Me intereso por el MVP, por cómo obtienen el conocimiento del usuario, por sus finanzas… Diría que trabajo todo salvo el producto. Considero, además, como parte de mi responsabilidad comunicar las nuevas necesidades que se detectan en la startup. Pocas empresas pueden permitirse tener un equipo tan pluridisciplinar como el de AOF, lo considero nuestro mayor activo».
¡Muchas gracias por todos tus consejos, León!
