Aprender a vender. Claves prácticas en el proceso de venta. ¡Nuevo Open Day en La Farola!

¿Qué es más importante: tener un buen producto o saberlo vender con éxito? ¿Qué relevancia juegan las ventas en el desarrollo de un negocio?

El próximo 15 de julio a las 10.30 h vamos a responder estas preguntas y muchas otras en un nuevo Open Day en La Farola. Además de conocer nuestra aceleradora, podrás escuchar la charla ‘Aprender a vender. Claves prácticas en el proceso de venta’, a cargo de José Antonio Padilla, director general en Escuela de Ventas y Capacitación Comercial Hiágora.

Open Day La Farola

¡Su intervención va a ser mucho más que una ponencia! Será una sesión práctica en la que este experto enseñará a los asistentes a trabajar el proceso de venta directa, a transmitir su valor diferencial y adecuarla a las necesidades de los usuarios. Una estrategia que resulta esencial para impulsar un negocio y lograr fidelizar a los clientes.

Cuestiones como propuesta de valor,  método, sistema y práctica de venta serán las protagonistas de una interesante jornada en la que podrás aprender más sobre una de las patas más importantes de una empresa.

Te espera una jornada de gran utilidad en nuestra aceleradora malagueña, que encontrarás en  C/Concejal Muñoz Cerván, 3, Módulo 5, Planta 1 (Málaga).

¿A qué esperas para inscribirte? Te esperamos en La Farola el 15 de julio a las 10.30 h ?.

 


José Antonio Padilla es licenciado en Marketing y Administración de Empresas, diplomado en inglés, Máster en Economía y Dirección de Empresas en San Telmo.

Vinculado a las ventas desde siempre, aunque comenzó en el ámbito de la consultoría en Londres, en United Friendly Insurance y Pricewaterhouse. De vuelta a España, trabajó en Tatum Marketing Promocional y a lo largo de los años terminó liderando la dirección comercial corporativa de un grupo empresarial malagueño con 5 empresas y 25 líneas de negocio (Grupo Vivencia).

En 2009 creo su empresa, Hiágora, en sus inicios como consultora especializada en dirección comercial y a partir de 2012, creó la escuela de ventas, especializada en formación en ventas para niveles directivos hasta operativos de las empresas.

En estos años ha participado en más de 100 proyectos de consultoría y ha formado a más de 3000 personas.

 

La marca diferencial: definiendo la propuesta de valor

Nuestra empresa es especial e innovadora, y si así lo creemos, así tenemos que evidenciarlo. Nuestro producto o servicio se diferencia del resto y estamos convencidos de ello. Pensamos que la competencia no lo hace como nosotros, hemos vislumbrado dónde podemos ser mejores y cuáles son nuestras ventajas. Y lo que nos hace mejores nos otorga valor.

En el actual mercado global, cualquier cosa que hagamos ya se va a estar haciendo en otra parte del mundo. Pero el buen uso de la propuesta de valor es el motivo por el que llamamos la atención del cliente, por el que nos prestará atención, es la oportunidad de competir en la amalgama de ofertas que supone el propio mercado.

La propuesta de valor es ese rasgo distintivo que hace que el consumidor elija a una empresa por delante del resto de la competencia (diferenciación). Es la solución a un problema o la satisfacción de una necesidad explícita o latente que se hace de manera innovadora, que aporta un plus antes no contemplado y mejora la situación del consumidor (relevancia). Un conjunto de buenas razones para que se fijen en nosotros, que son demostrables. En este sentido, la comunicación democrática en internet nos ayuda a gestionar nuestra reputación.

Estos valores pueden ser cuantitativos ─que responden a factores como el precio, la velocidad del servicio, incluso la calidad─ y cualitativos ─el diseño, la marca, la experiencia del cliente, el desempeño─, aquello que defina el valor que tiene lo que ofrecemos por encima de las expectativas o de lo que ofrecen otras empresas.

«Propuesta de Valor se refiere a qué tiene usted que no tienen los demás y las personas estén dispuestas a pagar por ello».

Guiovanni Quijano.

Al final, la propuesta de valor no deja de ser una estrategia empresarial a través de la que maximizar la demanda haciendo una oferta óptima, destacando los beneficios más valorados y requeridos por cada segmento de clientes.

El valor de los beneficios

Pero el cliente, cuando se enfrenta a lo que ofrecemos, tiene en mente dos puntos primarios que le harán decidirse. Por un lado, los beneficios que aportamos con nuestra oferta y, por otro, el coste que le supone. El primero de los factores ha de estar siempre por encima del segundo para que el cliente valore el producto o servicio de forma positiva.

¿Cuáles pueden ser los beneficios? Hemos de procurar no confundirlos con los valores cuantitativos y cualitativos de los que hablábamos antes. Los beneficios son más específicos, concretamos en beneficios reales y tangibles. Por ejemplo, unas zapatillas deportivas que ayudan en la pisada en terrenos escarpados, un coche que nos reduce las emisiones contaminantes o una comida baja en colesterol.

Por este motivo, la identificación de nuestro target se torna primordial. Conocer a nuestro cliente objetivo hará que sepamos cuáles son los beneficios que agradecerá con mayor recompensa de compra y fidelización. Para ello, necesitamos comunicar los valores de forma directa y sencilla, fácil de entender, breve pero explicativa.

Para trabajarlo, es buena idea confeccionar una lista de beneficios del producto o servicio que ofrecemos. A continuación, compararla con la lista de los posibles beneficios de productos o servicios de nuestra competencia y dilucidar cuáles pueden ser aquellos que nos diferencien.

Pueden pertenecer a cualquiera de estos ámbitos: precio, novedad, calidad, conveniencia, marca o status, desempeño, reducción de riesgos, reducción de costes, diseño y personalización.

En resumen, una propuesta de valor responde a las siguientes cuestiones:

  • Cómo vamos a resolver el problema o la necesidad
  • Cuáles son los beneficios que otorga nuestro producto o servicio
  • Por qué debe elegirnos a nosotros y no a nuestra competencia

 

Fotografía: Evan Kirby