Susana Jurado: Enfócate en el problema

Lean Startup Conference Sevilla

Hace unos días, se celebró en El Cubo la Lean Startup Conference Sevilla (#LSCSevilla), una edición local de la Lean Startup Conference que se celebró en San Francisco a principios del mes de diciembre.Una de las cosas que me traigo de este evento es el enfoque al problema y en el que Susana Jurado, una de las ponentes, puso foco durante su intervención.

 

Hay que enfocarse en el problema, validar qué problema queremos solventar y entonces pensar en la solución, y no empezar la casa por la ventana anteponiendo el Business Plan a la validación del problema y por ende al problema que le solucionamos al cliente o usuario final dependiendo a quien nos estemos enfocando.

 

El primer paso sería que identifiquemos qué problema real tiene nuestro cliente y qué alternativas existentes, enumerar cómo se resuelve a día de hoy ese problema.

 

Una vez tengamos nuestro Producto Mínimo Viable (PMV) en la calle deberíamos hacer una sencilla encuesta a nuestros clientes ¿cómo se sentiría si tuviese que dejar de utilizar nuestro producto?… si el 40% de las personas encuestadas (o más) dice que se sentiría defraudado, eso significa que el producto ha encontrado un nicho de mercado adecuado y que ha llegado el momento de escalar el negocio.

 

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Tened en cuenta que en una startup, el modelo de negocio, y la prueba de las suposiciones que has hecho son razonables- es mucho más importante que vuestro plan de negocios. Los planes de negocio son para los banqueros, mientras que los modelos de negocio son para los creadores de startup.

Etapas de Lean Startup

La realidad es que todas las startups pasan por varias etapas, comenzando con el descubrimiento del problema, desarrollando algo a continuación, comprobando si lo que se ha desarrollado es suficientemente bueno y partir de ese momento, haciendo correr la voz y recaudando fondos. Estas etapas –empatía, adhesión, viralidad, ingresos y escalado– reflejan fielmente lo que aconsejan los principios de Lean Startup:

En primer lugar, necesitamos empatía. Entender lo que piensan los integrantes de nuestro segmento de mercado objetivo, asegurarnos de que estamos resolviendo un problema que realmente les preocupe y que lo haremos de forma que podamos cobrar por ello.

En segundo lugar, necesitamos adhesión, que se consigue desarrollando un buen producto. Tenemos que averiguar si podemos desarrollar una solución para el problema que hayamos descubierto. No tiene mucho sentido promocionar algo que los clientes se asqueen y no quieran volver.

En tercer lugar, necesitamos viralidad. Una vez hayamos desarrollado el producto o servicio que genere adhesión, es momento de utilizar el “boca a boca”.

En cuarto lugar, necesitamos ingresos. Llegados a este punto, querremos monetizar el producto. Esto no significa que hasta el momento lo hayamos ofrecido de manera gratuita… simplemente ha llegado el momento de maximizar y optimizar los ingresos.

 

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En quinto lugar, necesitamos escalar. Una vez que comiencen a llegar los ingresos, será el momento que nos dediquemos a ocuparnos del crecimiento del mercado más que del crecimiento de nuestro negocio en particular.

 

¿Vuestra startup en que fase en encuentra?, ¿Cómo planteáis pasar al siguiente escalón?

 

“La adaptabilidad, más que ningún otro rasgo, es esencial para la vida en situaciones extremas”. Ernest Shackleton

 

Escrito por Javier Pérez Caro, consultor de Management, profesor y mentor en El Cubo de Andalucía Open Future.

 

Referencias:

Lean Elephants, Susana Jurado y María de Olano, Telefónica

Lean Analytics, Alistair Croll y Benjamin Yoskovitz, Universidad Internacional de la Rioja

Imágenes: Rosenfeld Media (Flickr)