DAFO como herramienta de crecimiento (III)

Ánalisis DAFO: herramienta de crecimiento

En este tercer artículo sobre el DAFO como herramienta de crecimiento nos centraremos en las conclusiones sobre el crecimiento-decrecimiento de nuestra empresa.

Si el crecimiento de una empresa decae, puede ser culpa de muchos factores: una desaceleración de la economía, un nuevo competidor muy agresivo en el mercado, diversos cambios en los gustos del consumidor, una pérdida de frescura de la marca u otros muchos factores.

Si esto ocurriese, nuestra empresa debe analizar en profundidad su misión, visión, valores y ofertaanálisis DAFO para volver a valorar las principales fortalezas, debilidades, oportunidades, y amenazas de la empresa. Ésta debe superar cualquier debilidad que constate en el aspecto económico o de marketing. Si se observa una deficiencia en ambos aspectos, la empresa puede ir pensado en retirarse del mercado.

Si el analisis DAFO ofrece esperanzas, la empresa debe volver a analizar su perfil y su marketing mix. Es necesario que definamos nuestro mercado objetivo con mayor precisión y determinemos si podemos captar clientes de nuestros competidores, y concretar de cuáles de ellos.

Para crecer no es solo necesario encontrar nuevos usuarios y nuevos usos para nuestra oferta. También debemos decidir cómo demostrar a los clientes de nuestros competidores que nuestra empresa puede plantear y ofrecer mejores resultados.

Preguntas que nos deberíamos plantear:

  1. ¿Cómo describirías la estrategia de crecimiento de tu empresa? ¿Se basa principalmente en el conocimiento profundo de los clientes o en tratar de arrebatar cuota de mercado a la competencia?
  2. ¿Cómo está preparada la empresa para defenderse? ¿De qué grado de conocimiento de la competencia disponemos? ¿Tenemos instalado un sistema de alerta temprana? ¿Alguna vez hemos organizado una sesión formal de planificación de hipótesis? En caso afirmativo, ¿os fue útil?
  3. ¿Conocéis en tu empresa la rentabilidad por producto, segmento, canal y cliente individual? Si no ¿cuál es el obstáculo que impide al responsable de costes (CFO) desarrollar un sistema en este nivel de desglose?
  4. ¿En qué partidas recortarais en tu empresa en caso de una nueva crisis?
  5. ¿Habéis clasificado en tu empresa los productos diferenciando entre los que fueron su sustento en el pasado, los que lo son en el presente y los que lo serán en el futuro? ¿Convendría reasignar los fondos disponibles en base a esa clasificación de los productos?
  6. ¿En qué medida puede vuestra empresa justificar el presupuesto de marketing demostrando el retorno de la inversión (ROI) en esta área? O bien, ¿qué argumentos presentáis para justificar el presupuesto solicitado?
  7. ¿Cómo fijáis en vuestra empresa su cuota de mercado objetivo para el siguiente periodo y a su vez definís cada vía propuesta para generar esas ganancias de cuota de mercado?

“Tienes un nuevo jefe (…) el cliente. Si no piensas en el cliente, es como no estar pensando” Anónimo

Escrito por Javier Pérez Caro, consultor de Management, profesor y mentor en El Cubo de Andalucía Open Future.

Fuentes Consultadas:

8 maneras de crecer: Estrategias de marketing para desarrollar tu negocio, Philip y Milton Kotler, LID editorial

Imagen: Heisenberg Media (Flickr)